Ярослава Косенко: «Нужно разобраться с приоритетами»

Ярослава Косенко сплела первые фенички в 14 лет и не знала, что спустя несколько лет это увлечение приведет ее к собственному бизнесу – созданию дизайнерских украшений Yara Kosenko. Ярослава рассказала, как создавать и продвигать свой бренд украшений, как совмещать творчество и бизнес, к чему важно подготовиться молодым родителям, почему деткам нужно творить, о создании пространства любви в семье, и еще много интересного.

Ярослава Косенко, основатель бренда дизайнерских украшений Yara Kosenko, мама двоих детей: Маша (3,5 года) и Лев (1,5 месяца).

О бизнесе

Идея

Первые украшения сделала в 14 лет. Мы поддерживали модное течение хиппи и плели «фенечки». Уже в 18 лет, когда я училась на филфаке и планировала карьеру, пришла подружка и попросила сделать украшение под вечернее платье для ее мамы. Показала фото из журнала, где на модели было колье из бисера и бусинок, очень необычное. Я сделала. А дальше было как в сказке.

Мама подруги пошла на мероприятие, познакомилась с дизайнером одежды, которая заинтересовалась этим колье и сказала: «Пусть девочка позвонит мне». Естественно, я позвонила, и меня пригласили со всеми работами прийти в студию к дизайнеру.

Тогда было время, когда не в каждом доме был компьютер с интернетом, а источником информации были печатные издания, которые также сложно было достать. И я вдруг попала в студию настоящего дизайнера, где есть иностранные журналы, даже Vogue. Дизайнер, Лена Старикова, посмотрела работы и говорит: «Ты что-то умеешь. Но поверь, если сейчас займешься этим профилем, через полгода будешь делать совсем другие вещи, интересные. Но надо много работать. Если согласна, оставайся, приходи хоть каждый день. Буду давать материалы, ткани». Все было на добровольных началах. У меня было время и желание работать, а также потребность реализовать себя.

Сначала это было игрой и обучением, но очень быстро хобби действительно переросло в профессию. Первые украшения делала для показов Стариковой. Подиумные украшения очень эффектные, но их очень тяжело продать. Они подходят разве что светским персонам на один выход в общество, а как повседневные – нет. Сделать бизнес на таких вещах не получится.

Поэтому я ориентировалась на клиентов, которые приходили к дизайнеру с индивидуальными заказами – она шила вещи, а я предлагала бижутерию. Появилась первая аудитория: люди творческие, требовательные, занимали серьезные посты. Их требования к украшениям были высокие, и это было интересно – решать такие задачи. Благодаря такой аудитории я развивалась как дизайнер и поняла, что на моих украшениях действительно можно зарабатывать деньги.

Реализация

Когда я начинала, продавать украшения можно было либо на рынке, либо в бутиках, которые не всегда были заинтересованы в таком продукте. Поскольку оба варианта не подходили, я реализовывала украшения только в шоу-руме дизайнера. Вернувшись с учебы в Киев, пришлось начинать с нуля. Пошла по протоптанному пути: знакомилась и работала с дизайнерами, заводила новые знакомства. Продавала украшения, но не делала это основным занятием.

Когда наступил кризис и меня сократили, съездила в отпуск и задумалась всерьез над тем, чтобы производство бижутерии стало моим бизнесом. Мучил один вопрос: нужны ли сейчас мои украшения людям, которые потеряли работу? Оказалось, нужны. Людям всегда нужно наполняться позитивными эмоциями, нужна вера в хеппи-энд. Поэтому даже в кризис люди начали делать заказы.

Тогда я делала украшения для украинских дизайнеров – Виктории Красновой, Андре Тана, Виктора Завадского и других. Нарабатывала аудиторию благодаря новым знакомствам, и бизнес рос.

Позже заняла и новую нишу на рынке бижутерии – свадебные украшения. Оказалось, что их вроде бы много, но оригинальных и красивых на самом деле нет. Девушки высылают мне фотографии платьев, описывают стиль свадьбы, декора, а я уже работаю над их аксессуарами. Свадьбы оказались отличным источником новых клиентов – украшения невест замечают и потом обращаются ко мне с заказами.

Мне удалось собрать постоянную клиентуру, 70% клиентов возвращаются. Те же невесты, например, заказывают украшения на годовщину свадьбы или венчание.

Ценообразование 

На самом старте я ставила очень низкие цены, потому что не чувствовала себя уверенно. Сейчас я отказалась от плетения дешевых украшений. Средний чек составляет не меньше 500 гривен, иначе просто нет смысла заниматься таким бизнесом.

Обычно люди, которые не могут заплатить много за украшения, очень придирчивы, им сложнее угодить. А чем дороже вещь – тем более лояльный клиент. Парадокс. К тому же у нас рынок настолько наводнен китайской дешевой бижутерией, что просто не можешь конкурировать с ней в том же ценовом сегменте. Поэтому, если тратишь время, то трать его на то, что может принести деньги. Сейчас я зарабатываю в среднем до $2 000 в месяц.

Продажи

Сейчас интернет – основной источник клиентов. Первые продажи были через специализированные сообщества в ЖЖ, где можно было продавать свои вещи. Потом появились «Вконтакте», Facebook – и продажи набирали обороты. Сейчас 85% новых клиентов находят меня через интернет.

На старте бизнеса я сделала свой сайт, которым сейчас начинаю вновь активно заниматься.

Залог продаж украшений в интернете – очень хорошие изображения. Это главное. Даже просто красиво снятое украшение не всегда «играет». Поэтому многие украшения снимаю на себе, чтобы показать, как их носить, как они выглядят. Это повышает продажи.

Второй хороший канал продаж – специализированные offline-магазины. Очень часто клиенты спрашивают, где можно вживую померять и потрогать украшения, и я направляю в точки, где я представлена: магазин «Вещичка» (ТЦ DreamTown), арт-бутике «Я.Гретера», «Казкова майстерня», салоны Backstage, где представлены украшения для волос, и дают очень хорошую отдачу. Также украшения есть в салоне аренды платьев Oh My Look, где украшения и продаются, и сдаются в аренду.

Третий канал продаж – выставки, которые также дают хороший фидбек. Лучшей была первая ярмарка Made in Ukraine в Разгуляево. Супер-результат! Тогда товары украинского производства привлекали повышенный интерес. Спрос бешеный – люди не уходили без покупки вообще. В первый день до 16:00 я продала все. Попросила подругу купить мне материалы, ночью делала веночки, которые продала все на следующий день. И после выставки была обратная связь: люди звонили и делали другие заказы.

Также у меня были точечные интересные способы продаж. Например, с компанией Wella. Они дарили сертификат на мои украшения и оплатили производство.

Особенности бизнеса

Неожиданно бизнес оказался сезонным. Очень хорошие месяцы – декабрь, февраль, март, потому что они связаны с праздниками. Бум начинается в апреле-мае, когда женщины обновляют гардероб к новому сезону. А вот лето – мертвый сезон в продажах. Поняв это, я вовремя занялась свадебными украшениями, потому что летом – сезон свадеб. Так выровняла заработок. И чтобы лето было прибыльным, уже в конце зимы и всю весну я продвигаю свадебную сферу – пишу статьи, разрабатываю украшения, много общаюсь с невестами, публикую множество фото.

А в сентябре я беру отпуск и готовлюсь к новому сезону с октября – разрабатываю новые коллекции, подбираю материалы.

Маркетинг

В моем бизнесе работать над маркетингом в стандартном понимании этого слова не приходится. Надо работать над своим стилем.

У меня был период, когда я хотела угодить всем, но это затратно и глупо. Если клиент смотрит фото твоих украшений и ему не нравится – это не твой клиент, он не купит ничего. Мой опыт показывает: не надо распыляться, нужно делать то, что ты делаешь хорошо, что нравится, и контактировать именно с группой людей, которым нравится твой стиль. Иногда просто надо помочь клиенту выбрать украшение, показать, как его носить или просто убедить его примерить.

Я пишу много статей о бижутерии, иногда обо мне пишут СМИ. Эффективно, когда профильные журналы публикуют рекомендации по стилю, включая  мои работы. А одно из самых приятных достижений – телеведущая Катя Осадчая вручила мой веночек актрисе Кире Найтли. И веночки отлично продаются!

Кроме дизайнерского стиля, есть еще одна важная маркетинговая «фишка» — сервис. Я продаю не только готовые вещи, но и возможность моими руками что-то создавать под себя, индивидуальные, неповторимые украшения.

О материнстве

О беременности и родах

Первая и вторая беременность отличаются градусом эмоций. Первая беременность – долгожданная, вымечтанная, новая. Эмоции зашкаливают. Вторая беременность тоже планированная и желанная, но все гораздо проще – просто ждем ребенка J Первая беременность была очень длинным и отдельным периодом жизни, а вторая пролетела в одно мгновение. Думаю, такие разные ощущения еще и потому, что есть уже старший ребенок, который требует внимания, занимает тебя, и на свой животик обращаешь меньше внимания.

Правда, всю вторую беременность я плавала в бассейне, а с 5 месяца ходила на йогу для беременных и пилатес, и у меня не было абсолютно никаких проблем с болями в пояснице и со сном. В первую беременность этого не делала и очень мучилась на 8-9 месяцев. Поэтому всему будущим мамам – рекомендую.

Роды – это, девочки, как говорит доктор Комаровский, один день вашей жизни, даже в самом сложном сценарии. Главное – это то, что ожидает после родов. Вот к этому надо готовиться.

После рождения Маши я сутки не спала, видимо, был выброс каких-то гормонов, ведь мама должна отдыхать после родов. Я не могла наглядеться-надышаться доченькой, следила за каждым ее движением, дрожала и очень сильно переживала. Это чересчур. С Левой – абсолютная радость после родов, что все прошло очень хорошо, мы здоровы, но хочется отдохнуть, поспать.

Чтобы роды прошли хорошо, нужно хорошо подготовиться. Сейчас, слава Богу, все уже читают о родах и как-то готовятся к этому процессу. Что я бы настоятельно рекомендовала, так это выбирать того доктора, который абсолютно отвечает вашим представлениям. Надо очень тщательно все выспрашивать: обезболивание или нет, стимуляция или нет, а если да, то какая? Любое вмешательство в процесс родов считается стимуляцией, та же клизма, например, ускоряет процесс и делает более болезненными схватки. Или прокалывания пузыря – однозначно стимуляция. Если вы этому предаете значение, спрашивайте у доктора все подробно и добивайтесь ответов. Разные врачи бывают, некоторые предпочитают отшутиться и не ответить прямо. А от их настроя и подхода зависит процесс и результат родов. Поэтому читайте, ищите своего врача, настаивайте или меняйте врача.

Первое время после родов – это счастливое время, пока малыш ест и спит, а мама приходит в себя после родов и старается понять, как двигаться дальше, в новом режиме, как все систематизировать, планировать.

Лев пока что спит и ест большую часть времени. И пока он спит, можно спокойно успевать заниматься и бытовыми вопросами, и рабочими. Главное, чтобы ребенок действительно спал, и мне повезло. Маша, старшая, уже почти год ходит в садик, полностью адаптировалась. И ей я уделяю максимум внимания по вечерам. Поэтому в целом, мне с двумя детками сейчас достаточно комфортно.

Сейчас я очень смакую слово «Дети». Приходит муж с работы, а я говорю: «Дети спят». И так мне нравится. Как-то значительно уже, когда не «Ребенок спит», а «Дети!» J

Отношения с мужем с появлением детей

Для женщины после родов меняется все. Живешь в дне сурка. Если кормишь грудью, привязан к ребенку. Твой режим дня зависит от малыша.  Вечером уставший, тебе не до мужа, а бываешь и без настроения, если ребенок неожиданно заболел, например. Какая любовь и отношения, о чем вы говорите? Начинаются семейные проблемы.

У нас с мужем после рождения первого ребенка были некоторые трения. Но заключались они преимущественно в каких-то иллюзиях о жизни с малышом и поведении партнера во всех ситуациях.

Я поняла, что многие живут в мечтах-иллюзиях, думают, что малыш такой милый, а муж будет точно приходить с работы и подменять, давать отдых от ребенка… А в реальности бывает по-разному, и мечты упираются в реальность

Единственное, что могу посоветовать мамам – обсуждайте все моменты в реалистичных красках с мужем. Люди не железные, бывает сложно, а иногда просто не хватает сна. Главное – понять друг друга.

А чтобы женщине было легче, пересматривайте свои приоритеты в жизни, и будьте честными сами с собой.

О семейной жизни

С появлением Маши я на три месяца полностью погрузилась в материнство. Кормила грудью, и Маша ела по-долгу. Это время старалась читать. И очень вовремя попалась книга практикующего психолога Анатолия Некрасова «Материнская любовь», которая меня шокировала.

Смысл в том, что материнская любовь находится в ареоле святости, это самое позитивное и святое, что есть в мире. Но у нее есть обратная сторона, когда эта материнская любовь может задушить. И когда женщина отдает всю себя исключительно ребенку, ее система координат рушится, жизнь меняет течение. В центре ее жизни стоит ребенок, который растет и становится взрослым, хочет построить свою личную жизнь. А мама его не пускает…. В общем, книга ставит все на свои места.

Если вы любите своего ребенка и желаете ему добра и здоровья, обеспечьте ему пространство любви, которое также важно, как и грудное молоко. Пространство любви – это любовь папы и мамы, которая проявляется и чувствуется детьми. Без закорючек и сложностей. Когда дети растут в таком пространстве, они здоровые, счастливые и все хорошо.

На практике же происходит такое очень редко. Некрасов из своей практики приводит статистику, что 95% пар живут очень поломанными стереотипами, и только 5% пар умеют обеспечить это пространство любви.

Поэтому нужно работать над семейными отношениями, сохранять любовь с мужем, чтобы и дети росли в здоровой семье.

О совмещении работы и материнства

Мой бизнес – это наполовину бизнес, а наполовину – творчество. А творчество – это очень крепкая привязка к своей личности. Если не имеешь возможности и времени на самовыражение, чувствуешь себя где-то ущемленным, несчастным. Мой бизнес – это способ выразить какие-то мои эмоции, мысли, потребности. Поэтому мне нужно обязательно иметь два-три часа в день на этот процесс, отложив все остальное. Если я этого не делаю, испытываю дискомфорт.

Чтобы совмещать работу и материнство, нужно просто разобраться с приоритетами. Для меня семья – на первом месте. Это абсолютно четко. Я знаю, что если моя деятельность будет как-то травмировать семью, я не брошу на 100% деятельность, я могу ее приостановить, нажать на паузу.  Ничего плохого не случится. Но совсем оставить тоже не могу – это уже проверено. Я всегда возвращалась к созданию украшений. Это часть меня.

У меня все понятно в приоритетах, поэтому совмещать воспитание детей и бизнес достаточно просто.

Когда появилась Маша, я остановила работу на три месяца и полностью погрузилась в свое материнство. Потом выходила из этого периода. Надолго останавливаться нельзя. Мы живем в таком мире, когда остановка даже на несколько минут отбрасывает сильно назад. Только ты остановился – уже сзади. Поэтому сейчас я надолго даже остановиться не могу и не хочу. Вот Льву исполнился только месяц, а мы уже успели активно и хорошо поработать. Конечно, не на полной нагрузке, но даже в расслабленном темпе получается.

О детях в творчестве

Я проводила мастер-классы для детей из не очень обеспеченных семей в детском лагере. Оказывается, дети потрясающе талантливые, на самом деле. Они настолько мыслят иначе, настолько иначе видят текстуру материала, его форму! И действительно надо это развивать в детках. Конечно, в определенном возрасте уже, когда ручки поставлены пришить пуговку и т.д..

Учите детей разному творчеству, это полезно!

Мне бы хотелось, чтобы каждый ребенок в каком-то возрасте встретил человека, который бы его зажег. А родителям желаю эти контакты организовывать – с музыкантами, поэтами, бизнесменами, рестораторами – знакомьте с реальной жизнью и ее реальными сферами.

Детям всегда есть что сказать, себя проявить. Но им нужен вектор – они должны попробовать и прислушаться к себе: нравится-не нравится, могу-не могу, хочу попробовать или нет.

О детской агрессии

Относительно недавно моя Машенькая, мой золотой ребенок вдруг взял и вполне серьезно меня шлепнул. Моя нежная девочка, к которой я всегда так нежно и аккуратно относилась, оказывается, бандит! J Я впервые столкнулась с детской агрессией, не знала, что с этим делать. Не представляла, что у многих родителей тот же вопрос. Ведь проявление детской агрессии считается чем-то ужасным, предвестником будущих нехороших симптомов.

Оказывается – все не так. Во-первых, детская агрессия – это естественно. Во-вторых, ребенок направляет агрессию исключительно на того человека, в чьей положительной реакции он уверен, кому он доверяет, кто не ответит тем же. Первые рукоприкладства, кусания и подобные штуки ребенок никогда не направит на другого ребенка. А вот если мама не грубая, не бьет его – то на нее. Он тестирует свои реакции.

И очень важна реакция взрослого на детскую агрессию. Она не должна быть бурной в позитив, типа «Ой какой ты у меня сильный», или негатив «Что ты делаешь?! Какой ужас». Потому что у ребенка идет фиксация этой реакции и могут начаться проблемы самого разного характера.

В таких ситуациях надо больше играть. В каждом из нас есть агрессия, которая копится и накипает. Просто взрослые могут управлять этим процессом и справляться, а ребенку нужно учиться этому посредством игр – бег, бросание снежков, мячик, бадминтон. Надо бурные эмоции направить в мирное русло.

И помните, проявление агрессии – это абсолютно нормально для ребенка. Это не значит, что он плохой или вы плохой родитель.

Совет мамам

Расставьте приоритеты в своей жизни, и будьте честны перед собой.

Когда начинаются какие-то острые ситуации, чтобы правильно на них среагировать и выйти, лучше находиться в очень четких координатах. Например, есть ситуации, когда дети болеют и это может длится не один день. У вас должен быть план действий на этот случай – няни, помощники, врачи, стоп-пауза в бизнесе.

Надо обязательно позаботиться, найти человека, которому можете доверить бизнес на время форс-мажора.

Нужно думать заранее, как не подвести ни семью, ни клиента, ни себя.