Татьяна Прохорова, Love&Carry: «Это и есть счастье»

tatyana prohorova_Love&Carry

Татьяна Прохорова начала собственный бизнес вместе с мужем, когда их первому ребенку было всего семь месяцев. За пять лет семья построила крупнейшую компанию по производству слингов и эрго-рюкзаков — Love&Carry, и пополнилась еще одним малышом. Татьяна поделилась историей бизнеса, а также мыслями о том, как строить крепкие семейные отношения, нужно ли воспитывать детей и дала дельные советы, как  совмещать бизнес и материнство.

Татьяна Прохорова, основатель компании Love&Carry, мама дочки Лии (6 лет) и сына Льва (1,5 года).

 

Идея

Татьяна: Идея пришла зимой, когда дочке Лие только исполнилось полгода. Возле дома не чистили тротуары. Коляска буксировала по комкам грязного снега во дворе, Лия плакала и просилась на руки, а я обливалась потом под пуховиком. Потеть я предпочитаю в спортзале, стрессов стараюсь избегать, поэтому мы с мужем задумались об альтернативе коляске.

В начале 2010 на нашем рынке выбор был невелик, но уже появились так называемые «эрго-рюкзаки». Такая переноска показалась очень практичной и невредной для позвоночника малышки, в отличие от рюкзака-кенгуру. Мы купили эрго-рюкзак украинского производства. Он был удобным, но не нравился нам визуально и конструкционно. А я догадывалась, как это исправить. Так появилась идея создать свой эрго-рюкзак.

Алексей: Идея мне сразу показалось перспективной. Ты видишь, что изделие очень удобное, не особо сложное конструкционно, а стоит при этом достаточно дорого: украинские бренды — $50, западные — $150. Украинских производителей мало, а подача их продукции слабая. Эврика! Мы сможем сделать лучше, красивее и, возможно, даже дешевле. Надо действовать!

Реализация

Алексей: Все делалось походу, ни о каком бизнес-плане или исследовании речь не шла. Фабрику мы нашли в Китае через B2B порталы. В то время мы почему-то даже не рассматривали вариант с производством в Украине. С китайцами согласовали образцы и разместили заказ. В Китай не ездили. Не было ни денег, ни потребности.

Первой площадкой сбыта стал интернет-магазин, который нам помогли сделать родственники и друзья. Красивые фотографии на сайте и PR на различных «мамских» форумах давали свои плоды. Люди начали покупать.

Татьяна: На все ушло буквально три месяца. К приезду наших первых эрго-рюкзаков уже был готов сайт, отсняты инструкция по использованию рюкзаков и фотосессии.

Алексей: Первая партия переносок составляла всего 300 штук, и мы продали их за год. Цена первой модели в 2010 году была 390 гривен.

После того, как мы доработали конструкцию, запустили новые расцветки и сделали красивую упаковку, дела пошли намного лучше. Начали поступать запросы о сотрудничестве из регионов. С нами под реализацию согласилась работать крупнейшая сеть детских магазинов «Антошка». Поскольку мы производим товар крупными партиями, то нам все равно, где он будет храниться: у нас на складе или на полках магазинов по всей стране. В этот момент стало понятно, что совмещать бизнес с основным местом работы уже никак не получится. Решили открыть свой офис и сосредоточиться на бизнесе. На первом этапе продажи в «Антошке» не оправдали наших ожиданий: всего около 10% от общего объема. Сейчас, спустя 4 года, когда продавцы-консультанты лучше знают товар и он стоит на видном месте, доля этих продаж выросла до 30%.

Дистрибьюторов в Украине мы искали только первых два года работы. Сейчас тратим все силы на развитие, а партнеры находят нас сами.

Первые иностранные дистрибьюторы «Лав Энд Керри» появились в России, чуть позже — в Беларуси и Казахстане. В 2014 году, понимая, что рынок СНГ вскоре может закрыться, мы начали активно адаптировать сайт, продукцию и видеоролики к англоязычному рынку. Постепенно начали поступать запросы от розничных клиентов из Европы. Довольные клиенты оставляли отзывы в соцсетях, и уже благодаря им нами начали интересоваться оптовые клиенты. Процесс шел по нарастающей, и по состоянию на сентябрь 2015 года у нас есть полноценные дистрибьюторы в Италии, Испании, Чехии, Нидерландах, Канаде.

Малым предприятиям экспортировать что-то из Украины достаточно просто. Сертификаты происхождения (EUR.1, СТ-1), благодаря которым клиенты освобождаются от уплаты таможенных пошлин, оформляются в течение нескольких часов. Услуги таможенных декларантов недорогие, авиадоставка стоит абсолютно вменяемых денег.

Татьяна: На первом этапе мы вложили все, что у нас было – $5000. В основном это были деньги, подаренные на свадьбу. Планировали купить машину, но идея с бизнесом сразу показалась перспективнее. Первые два года всю прибыль вкладывали в развитие. И только после этого мы позволили себе машину в рассрочку и отпуск в Азии.

Алексей: Сейчас бизнес уже прибыльный и активно развивающийся. Выручка в 2014 году составил порядка 4 млн грн. В теплые месяцы, апрель-октябрь, мы продаем в среднем по 700 «переносок» в месяц. Через сайт loveandcarry.com продаем порядка 30% от общего объема, дистрибьюторам – 40%, на экспорт уходят остальные 30%.

Планируем со следующего года увеличить продажи в 1,5-2 раза за счет выхода на новые рынки.

Сложности

Алексей: Первые сложности возникли в 2011 году, когда наша продукция начала завоевывать рынок и спрос рос с каждым днем. Мы обратились на китайскую фабрику с размещением очередного заказа и нам ответили, что смогут сделать его только через 5 месяцев. Размещать заказ в другом месте было рискованно, поэтому мы ждали.

Остаться в «высокий сезон» вообще без продукции – наверное, самый большой кошмар для предпринимателя. Ну и вторая проблема работы с Китаем – это большие минимальные заказы – 1000 штук на одну расцветку. А поддерживать большой ассортимент продукции при малых инвестициях практически нереально. В начале 2012 года мы решили перенести производство в Украину.

Начали искать фабрики и, оказалось, что у нас шьют не хуже. Единственное, чего было не найти в Украине – это качественной пластиковой фурнитуры — фастексы, пряжки, кнопки, брендированные молнии. Это все мы до сих пор заказываем в Китае.

Перенос производства в Украину увеличил себестоимость продукции почти в 1,5 раза, но зато мы смогли расширить ассортимент и оперативно улучшать конструкцию. Сейчас же, после девальвации гривны, производить в Украине стало однозначно дешевле, чем в Китае. А благодаря зоне свободной торговли Украина-ЕС мы можем экспортировать продукцию без таможенных пошлин.

Татьяна: Производить сложно. Особенно изделия, в которых множество комплектующих. И сколько бы циклов производства мы не прошли, «подводные камни» остаются. Весь процесс нужно жестко контролировать: заранее бронировать и выкупать ткани, оставлять заказ на покраску, закупать всю фурнитуру и следить, чтоб ее нигде по пути не потеряли, утвердить десятый окончательный образец и проследить, чтобы в итоге отшили именно его, отдельно заказать вышивки и печать паттернов. Если что-то из этого (и еще миллиона других мелких дел) забыть, производство не запустится, и мы не успеем к назначенным срокам. Слава Богу, этим занимаюсь не я, а муж.

Алексей: Сложно поддерживать качество. Сколько бы партий ты не отшил, всегда есть над чем работать. Всегда тебя что-то не устраивает. То комплектующие плохого качества, то на фабрике кто-то «накосячил», то тебе просто приелся внешний вид изделия и хочется что-то изменить.

Маркетинг

Татьяна: Название бренда Love&Carry я придумала в первый же день. Прошло 5,5 лет, и мы до сих пор считаем его очень удачным. Мне кажется, название бренда — это настолько интимно-личное для компании семейного типа, что отдавать его разработку агентству – кощунство. Для создания фирменного стиля мы привлекли Митю Прохорова, это талантливый дизайнер и, что немаловажно, брат Алексея. Таким образом, он обошелся нам фактически даром. Но в целом нам пора уже делать ребрендинг.

Алексей: Наше позиционирование на рынке примерно следующее: «западный» продукт по украинской цене. Под «западным» я подразумеваю качество, дизайн и подачу. До сих пор многие клиенты интересуются, из какой страны Love&Carry и очень удивляются, что продукция произведена нами в Украине.

Несмотря на то, что мы за эти годы существенно расширили ассортимент, ключевым продуктом в плане продаж остаются эрго-рюкзаки. Это самый простой в эксплуатации вид детской переноски, поэтому его охотнее выбирают как мамы, так и папы.

В каждой линейке мы поддерживаем ассортимент на уровне 5-7 расцветок. Это оптимально: клиенту есть из чего выбрать, но глаза не разбегаются. Раз в полгода снимаем с производства аутсайдера продаж и запускаем новую расцветку. Кроме того, мы постоянно дорабатываем конструкции наших изделий (особенно это касается эрго-рюкзков), ведь нет предела совершенству.

Татьяна: У нас узкая целевая аудитория, поэтому многие традиционные инструменты маркетинга не работают. Только для узнаваемости бренда мы стараемся несколько раз в год участвовать в «мамских» мероприятиях, посвященных Всемирной Неделе Слингоношения и Неделе грудного вскармливания в Киеве, и быть спонсорами таких мероприятий в других городах Украины.

Сейчас очень важно быть в популярных соцсетях типа Facebook или Instagram, но некоторые клиенты все еще предпочитают Vkontakte, так что и там у нас есть группа. В последнее время увеличилась активность в Facebook. Я не могу сказать, что мы делаем что-то особенное. Вероятно, главный инструмент для продвижения – качество нашей продукции, ее подача и цена. Если эти три фактора гармонично сочетаются – это успех.

Часть работы по продвижению нашего продукта делают наши ресселеры: запускают банерную рекламу, акции и ведут работу на форумах в своем городе.

Алексей: Считаю, что в плане розничных онлайн-продаж наибольший эффект дает поисковая оптимизация сайта (SEO) и контекстная реклама в Google. Мы тратим на это порядка 10 000 гривен в месяц.

Команда

Алексей: Для меня самое сложное в бизнесе — подобрать персонал. Если бы я умел грамотно делегировать полномочия, то мы бы уже завоевали не только украинский рынок, но и мировой.

Мне нравится, что Таня работает вместе со мной – приятно видеть, что кто-то «пашет» в офисе так же усердно, как ты.

Татьяна: Мы с Лешей часто берем на себя лишние обязанности, которые, по-хорошему, нужно передать другим сотрудникам. Тут нужно работать над собой, иначе не будет оставаться времени на что-то более масштабное и важное.

Моя работа в Love&Carry совершенно разноплановая: внедрение правок по улучшению конструкций слингов, чем мы занимаемся постоянно, разработка новых коллекций, продвижение новых направлений, например, сейчас — одежды для беременных. Я стараюсь также не выпадать из текучки: все отзывы и часть консультаций не проходят мимо меня. Мне кажется, что это невероятно важно: слушать клиента, понимать, с чем могут возникнуть сложности и каким он хотел бы видеть продукт. Моя работа не рутинная, творческая — это именно то, чего я всегда хотела.

Планы

Алексей: Мы сейчас адаптируем нашу продукцию к основным мировым рынкам. Делаем мультиязычные инструкции (10 языков), проходим сертификацию в европейских лабораториях. Это надо сделать для всей линейки переносок, которые мы производим. Так что работы много. Ну и будем наращивать объемы производства, так как рынок сбыта будет расти.

Недавно мы запустили новое направление – производство одежды для беременных, которое планируем развивать. Но это альтернативное направление, а основную ставку делаем на выход наших слингов и рюкзаков-переносок на новые рынки.

Бизнес-совет

Татьяна: Конечно, всегда можно открыть тысячный ресторан формата «Суши-Пицца» в своем городе. Но я бы посоветовала стартовать с интересной идеи, которая, ко всему, будет вам близка по духу. Для этого стоит просто жить и наблюдать.

Алексей: Уделяйте внимание деталям. По отдельности деталь не особо важна, но все вместе они создают картину успешного продукта. И каким бы бизнесом вы не занимались, никогда не экономьте на дизайнере и фотографе.

 

tatyana prohorova_Love&Carry

О декрете

С дочкой у меня был традиционный декрет до седьмого месяца — до запуска собственного бизнеса Love&Carry. За это время я успела осознать, что быть мамой просто невероятно круто, но быть ТОЛЬКО мамой – не для меня. От мыслей о няне в то время меня пробирал холодок, так что вариант оставить на кого-то малышку мы даже не обсуждали. Таким образом, я стала совмещать уход за ребенком и работу.

Как я справлялась? Сейчас сама уже с трудом понимаю. Мне постоянно звонили проконсультироваться и на 90% вопросов уже были ответы на сайте, но почему-то клиентам удобнее (спокойнее, приятнее) пообщаться по телефону. Кроме того, ежедневно была гора посылок, которые нужно было запаковать и вместе с ребенком отправить на почте. На Укрпочте, заметьте: с толпой старичков в очереди за пенсией (которым даже негде присесть) и желающих оплатить коммунальные услуги. Такая картина меня нереально удручала и утомляла… В очереди мы с Лией учили стишки, читали книжки и даже лепили из пластилина.

Когда Лие было 2,2 года мы с мужем решили отдать ее в садик на полдня. Около месяца периодически я приводила её в группу на час «привыкать», но «привыкнуть» она так и не смогла. Малышка плакала на стульчике в прихожей и звала меня. Мне сказали, что ребенок у нас не «садиковский» и, скорее всего, им и не станет. Так еще на год я осталась работать дома. Каким-то чудом через год дочка вдруг стала совсем «садиковская» с другими воспитателями.

Со Львом я была дома до 10 месяцев. Рабочих вопросов была масса, но я настолько ушла в материнство, что мне хотелось все контакты с Love&Carry свести к пользованию нашими слингами. Сейчас жалею,  ведь можно было столько всего сделать, пока на руках была идеальная модель в виде щекастого младенца.

Позже я поняла, что хочу вернуться в офис, и у нас появилась чудесная няня.

Love&Carry

О воспитании

Профильная литература совершенно не готовит к тому, что каждый ребенок индивидуален и то, что вы прочтете в любой умной книжке, может сработать, а может и нет. Это лишь опыт таких же родителей, как и вы. Вся ответственность за ребенка лежит на ваших плечах, не разрешайте никому принимать важные решения за вас.

Наши правила в воспитании детей такие:

Любить. Говорить об этом ежедневно, обнимать и целовать каждого ребенка столько, сколько успеешь за день (учтите, с возрастом они могут начать отбиваться, поэтому целуйте и обнимайте впрок), проявлять свою любовь в поступках.

Уважать. «Гнев — эмоция людей, которые хотят контролировать других, но не в состоянии контролировать себя сами». Всегда уважайте своего ребенка: не кричите, не бейте и не оскорбляйте. Все предельно просто.

Идите на компромисс – это проявление мудрости, а не слабости. Со старшей дочкой это работает на 90%, договориться сложно только тогда, когда она совсем сонная и капризная.

Аргументировать. Ребенку необходимо всё объяснять. Трехлетка вполне способен уловить причинно-следственную связь и выдать аргументы на защиту своей точки зрения. И иногда он оказывается прав.

Не путать. Родители не должны противоречить друг другу в вопросах воспитания. Все нестыковки во взглядах между мамой и папой решаются тет-а-тет.

Love&Carry

Каких-то специальных методик воспитания не придерживаемся. Мне вполне хватает моей методики, я интуитивно чувствую, что она правильная и достаточно гибкая для дочки. Когда у нас случаются конфликты, я более детально изучаю ситуацию и читаю нужный раздел в книжках о психологии и выбираю то, что подходит нам. На деле оказывается, что во всех конфликтах с ребенком неправа я. Получается, что воспитывать нужно не ребенка, а родителей.

Со Львом, возможно, все будет иначе, но пока с ним достаточно играть, вовремя кормить и укладывать спать.

Я вообще считаю, что мы очень мало чего должны свои детям. Из глобальных вещей точно стоит упомянуть о качественном образовании. Все остальное – время, внимание и базовая картинка того, что такое семья, какие отношения между мамой и папой, между родителями и детьми.

Об отношениях и семье

Я замужем 6,5 лет, а знакома с мужем всего 9. Не знаю, насколько я могу быть экспертом в вопросах брака. Для себя я уже решила, что в первую очередь важно быть довольной собой: всестороннее развивать существующие навыки, расширять круг интересов, ухаживать за собой и создавать все условия для хорошего настроения. Мой муж вряд ли активно задавался этим вопросом, но он делает то же самое.

Если пары распадаются после рождения первенца, это, наверное, говорит о том, что ребята совсем не знали друг друга в быту и поженились на этапе дикой эйфории и влюбленности. Когда я выходила замуж, я четко знала почти все «фишки» мужа и понимала, что они меня не бесят. Обо всем остальном можно договориться, но для этого нужно обсуждать проблему, а не копить обиды.

Пока что самым тяжелым периодом для меня были те 4 года, которые мы прожили вместе с моими родителями. Даже при самых идеальных отношениях, совместное проживание сильно тормозит притирки между супругами и их становление, как пары и как родителей.

Чему учат дети

С рождением ребенка жизнь меняется кардинально – ты просто больше не принадлежишь себе, свободного времени становится очень мало, а часто его нет совсем. Но дети учат нас смотреть на мир иначе: удивляться обычному, баловаться, вместо того, чтобы вести себя степенно, интересоваться тем, сколько лапок у жука или почему месяц превращается в луну, строить и ломать башни на пляже, вместо того, чтоб загорать в нелепых позах.

В какой-то момент понимаешь, что это и есть счастье. И совсем тебе не хотелось валяться на шезлонге, пробел в знаниях по астрологии давно пора было заполнить, башня получилась вот такая крутая, а пока мы баловались, малыш смеялся так звонко и заразительно, что все хохотали еще 15 минут уже без повода.

Учусь быть терпеливой. Мне это дается сложно, но я в себя верю.

Love&Carry

О совмещении работы и материнства

На 34 неделе беременности я не могла посчитать несложную сумму на калькуляторе. Ей-богу, три раза перепроверяла — каждый раз новый результат. Подозреваю, что мой мозг глушил всю неважную для него информацию. Так что для меня период беременности и появления премилейшего нового пахучего младенца в доме – не лучший период для чего бы то ни было, кроме материнства.

А сейчас, если бы не наша няня, ничего я не смогла бы совмещать. С меня практически сняли уборку и готовку, а это большой кусок ежедневной трудоемкой работы. Я очень люблю готовить, но выбирая между тем, чтобы испечь пирог или покатать с сыном машинки, я выберу машинки.

Могу дать некоторые советы мамам из своего опыта.

Совет №1. Отпустите чувство вины.

От него никакой пользы ребенку, а маму вина будет разъедать изнутри. Вы вышли на работу, но это не означает, что вы плохая мама.

Совет №2. Ежедневно проводите КАЧЕСТВЕННО время с ребенком.

Если день такой, что времени совсем мало, проведите тот минимум в максимальном внимании к ребёнку: соорудите халабуду, поиграйте в прятки или просто побалуйтесь, вместе читайте, займитесь творчеством и ни на что не отвлекайтесь. По опыту скажу, несколько часов, полностью посвященных детям, могут быть не менее насыщенными, чем день дома, когда отвлекаешься на готовку, уборку, звонки подружкам и решение мелких вопросов по работе.

Совет №3. Если вы планируете заниматься бизнесом, а не только малышами, не рожайте слишком много детей.

Что такое «слишком много» каждая мама должна решить для себя. Учтите, что каждый, даже самый беспроблемный малыш, должен получить ежедневную порцию внимания мамы и папы. А у мамы и папы, кроме работы и детей, должно оставаться время на друг друга, и на себя…

Совет №4. Работу оставляйте на работе.

Это крайне сложно, ведь всегда есть срочные вопросы, которые нужно обсудить с мужем и письма, на которые нужно ответить. У нас не всегда получается следовать этому совету (особенно мужу). Но дети – это предельно важно, они так быстро растут, меняются и пока что очень нуждаются в маме и папе.

Совет №5. Найдите помощника по дому.

Такого человека (или нескольких), которые освободят вас от ежедневной домашней тяжелой работы. У вас останется время на детей и себя.

Я мама, которая однозначно за помощь няни, если удалось найти ту, которой сможешь доверить ребенка. Нам невероятно повезло: нашу няню я знаю с рождения, это подруга моей мамы. Она не только прекрасно справляется с детьми, следуя моим указаниям, но и помогает нам по дому, вкусно готовит. Любая бабушка, сидящая с ребёнком, будет точно знать, что для него лучше, как должно быть убрано дома, какие продукты стоит покупать, как одевать ребенка и, волей-неволей, будет играть слишком активную роль в жизни семьи. Мне такой вариант не подходит.

Совет №6. Выходные проводите всей семьей, весело и насыщенно.

Каждую субботу и воскресенье мы вместе придумываем интересную программу для детей: парки, детские площадки, аттракционы, зоопарки, аквариумы, загородные комплексы с бассейном, мастер-классы, походы в кино на мультфильмы и т.д.

Совет №7. Отдыхать всей семьей хотя бы 2 раза в год.

Если такая возможность есть, не жалейте деньги, потраченные на путешествие, и выкраивайте как можно больше дней для отдыха. Эти воспоминания бесценны, а забавные истории можно вспоминать и пересказывать с детками годами.

Автор — Ирина Порецкая, о бизнесе, о материнстве

Speak Your Mind

*