«Мое отличие – симбиоз лучших брендов в одном магазине»

Татьяна Поликарпова 9 лет назад открыла интернет-магазин детской финской одежды и обуви известных марок HappyTime, развила его до открытия розничного магазина в Донецке. А в 2014 году в связи с военными действиями на востоке Украины перевезла бизнес в Киев. Мама дочери 12-летней Татьяны.

Как нашли идею для своего бизнеса?

К моменту ухода в декрет у меня было стойкое желание открыть свое дело. Те пару месяцев, которые оставались до рождения ребенка, фонтанировала идеями – от рекламного агентства до ателье или прачечной. Но все случилось неожиданно.

Став мамой, начала проводить время на форумах, где узнавала потребности молодых родителей. Одновременно открыла для себя американские интернет-магазины. Они пленили разнообразием мимишной детской одежды, удобством сайта для пользователей, бесплатной доставкой, сейлами, купонами и всеми этими классными маркетинговыми штучками. В 2006 году мало кто в Украине еще заказывал одежду из США. А я начала, заказывала вещи для своего ребенка, потом и для детей друзей, их друзей… Так появилась первая база постоянных клиентов и я начала думать о создании собственного интернет-магазина.

Но когда озвучивала свою идею продаж через интернет, многие знакомые крутили у виска.

Создать сайт в то время было чем-то дорогим и новым. Я нашла доступных разработчиков и ждали около года. За это время разрослась не только клиентская база, но появились поставщики детской одежды на территории Украины, что гораздо облегчало многие моменты, например, логистику. Работа кипела, но вдруг грянул кризис 2008 года. Благодаря ему я настолько быстро аккумулировалась, заняла деньги, вложила еще больше в товар, нашла новых разработчиков сайта. Продолжая следить за ресурсами для родителей, я отлично понимала, что именно пользуется спросом у мам, и обеспечивала нужным товаром.

Этот момент считаю стартом моего бизнеса – интернет-магазина HappyTime.

Что для вас значит понятие «бизнес», а что пока что — проект, стартап, хобби?

Когда вкладываешь деньги – это бизнес. Пусть малый, микро, но бизнес. Когда налажен бизнес-процесс – заказ-закупка-доставка-юридическое сопровождение – это бизнес, независимо от объемов и оборотов. А вот «совместные покупки» и даже модные ныне продажи по дропшипингу считаю больше хобби, ведь, как правило, в этом случае не оформляется ФОП, не инвестируются свои средства ни в склад, и даже в сайт.

Если мы берем другие сферы, например, hand made, тут вкладываешь в свою раскрутку, зарабатываешь имя, работаешь над имиджем бренда, участвуешь в каких-либо мероприятиях – это бизнес.

Какие вопросы должна задать себе мама, когда думает над стартом своего проекта в декрете?

Я не задавала вопросов, а как говорит Ричард Бренсон, «брала и делала». Я долго вынашивала «что делать», но как только пришла идея, сразу запустила.

Но прежде всего начинающему предпринимателю нужно увидеть уникальность своей идеи и промониторить потребность будущей целевой аудитории (ЦА). Затем ответить на вопросы: «кому я буду продавать эту услугу/товар?», «кто моя ЦА?», «какие каналы продвижения задействую?».

Если эти вопросы не останавливают, а наоборот, чувствуете драйв, действуйте – пишите портрет своего клиента, изучайте его, и только изучив, думайте, какие «фишки» и «крючки» задействовать под него.

Но до старта бизнеса каждой маме обязательно нужно взвесить все «за» и «против», понимая, что бОльшую часть времени она будет уделять своему делу, а не ребенку. Ведь при серьезном подходе к бизнесу невозможно успевать полноценно работать «пока ребенок спит».

На рынке очень широкий выбор одежды для деток. В чем ваше отличие?

Мое отличие – симбиоз лучших брендов в одном магазине. Happy Time – это мультибрендовый магазин качественной и сертифицированной детской одежды скандинавских и лучших украинских производителей. Я уверенна в каждой нашей модели, знаю, сколько и как они носятся, ведь все проверено на моем ребенке и детях наших сотрудников и друзей. Тест-драйвы пройдены успешно.

Какие инструменты маркетинга используете, и что в вашем случае работает?

Мы максимально прибегаем к партизанскому маркетингу, но и используем традиционные каналы продвижения. Все течет, все меняется. То, что вчера работало, сегодня может не приносить нужный эффект.

Что больше всего вдохновляет заниматься бизнесом?

Счастливые лица детей, фотоотчеты с активных прогулок в одежде приобретенной у нас. Очень приятно, когда нас от души рекомендуют друзьям и родственникам. Простая благодарность в смс или сообщении на почту «мы вам очень благодарны/ с вами легко и комфортно работать, спасибо за правильно подобранные вещи нашему ребенку» — окрыляет.

Какие позиции являются топ-продаж?

Куртки, пальто, парки, термобелье и термообоувь, шлемы (балаклавы), манишки — это хиты продаж уже не одного поколения детей. Ведь в этих товарах прогулки получаются по-настоящему активными – мамы не переживают, что что-то намокнет, не отстирается, ребенка продует.

Были трудности с продвижением мембранной одежды, которая по мнению некоторых родителей «слишком тонкая», «отличается на ощупь от традиционных пуховых вещей или комбинезонов на овчине». Однако, сезон на сезон не приходится. Иногда, молодые современные родители только такую одежду и требуют.

Вы «перевозили» бизнес из Донецка в Киев в связи с военными событиями в Украине. Как это происходило? Как встретил Киев?

Перевезти мы смогли только небольшую часть товара, а оборудование и технику вывезти не удалось.
В Киеве долго не складывалось с арендой помещения. Помогли добрые люди, приютив наш магазин. Оборудование здесь покупали б/у, выбирали бюджетные варианты, приводили своими руками в порядок, чинили-красили. К сожалению, мы откатились назад и фактически начали с нуля, только с частичным наличием товара и опытом. Конечно, пришлось проявить гибкость во многом, изучить портрет столичного покупателя, ведь люди, живущие в разных городах Украины, их потребности отличаются, а ассортимент должен соответствовать.

Мы готовы были что-то менять, дополнять, где-то снижать маржу до самого минимума, но поступиться качественными брендами, в которых уверены, не могли.

На момент переезда помимо военных действий произошел и обвал гривни, курс вырос более чем в 3 раза, соответственно, новая стоимость товаров очень пугала даже постоянных покупателей. Это был тяжелый период для всех, период некого «привыкания» к новым реалиям.

Тем не менее мы могли сэкономить на том же оборудовании, на уменьшенном объеме закупки, но никак не на качестве самого товара. По принципу «лучше меньше, но лучше».

Что необходимо сейчас знать и понимать, чтобы открыть интернет-магазин?

Прежде всего, нужно понимать, что теперь ваше время всецело принадлежит вашему делу. Так в любом бизнесе. График работы не будет регламентирован с 9 до 18.00, придется работать и ночью, и рано утром, и в выходные, и праздники.

А что касается интернет-магазина – доверяйте профессионалам. Сейчас реально получить сайт или отличную платформу с техподдержкой, стоимость которой стартует от $300. Но не всегда дешевле – значит лучше. В этом вопросе всегда надо проверять все нюансы и докапываться до деталей. Бывает, что рассчитываешь небольшие вложения в сайт, но в итоге, чтобы он работал идеально, техническая часть увеличивает стоимость в разы.

Рекомендую внимательно изучить вопрос SEO-продвижения, почитать статьи, послушать вебинары, и только после этого, если не будете заниматься продвижением самостоятельно, нанимать специалистов в этой сфере.

Не слушайте тех, кто «выведет сайт за неделю в топ». На практике, это – кропотливый, ежедневный, небыстрый процесс – учитывайте это.

В целом, во всех аспектах e-commerce рекомендую предварительно изучить механизм или инструмент работы хотя бы на базовом уровне, прежде чем нанимать специалиста. Иначе действительно сложно будет понять, кто по-настоящему знает свое дело, а кто красиво о себе рассказывает.

И главное, что я говорю всем, кто обращается за рекомендацией: не думайте, что как только вы создадите сайт, он сразу начнет приносить вам прибыль. На начальном этапе без продвижения не будет никакого результата. Создать, наполнить товаром и ждать – это работа в минус. Смотрите на этот вопрос как пользователь в том числе.

В чем самая большая ошибка мам, которые хотят открыть интернет-магазин?

В 90% случаев получается примерно так: «Ой, какое все мимишное, а я знаю, где закупить такую одежду оптом». Берутся деньги у супруга, запускается магазин, который требует времени и постоянных вложений, и как правило, на этом этапе многие перегорают, а детки растут.

Нужно отдавать отчет, что интернет-магазинов сейчас очень много, и этот бизнес требует финансовых вложений в товар и раскрутку.

И как бы банально не звучало – найдите свой уникальный товар и выберете свою ЦА.

Каковы инвестиции в этот бизнес и как быстро они окупаются?

Инвестиции зависят от возможностей, ниши, желаний. На сегодняшний день рекомендую отталкиваться от суммы $10 000. И есть ниши, где порог входа намного ниже, и напротив, намного выше.

Окупаемость зависит от многих факторов, поэтому прежде чем начинать инвестировать нужно обязательно создать бизнес-план, пусть на салфетке. Но тем не менее, он нужен.

Потому что часто идея кажется очень классной, но просчитываешь ее финансово и получаешь не очень радужную картину в части прибыльности.

У вас есть инвестор или на собственные сбережения строили бизнес?

На собственные. Ровно как в анекдоте про «с одного яблока мы купили два, далее ящик…». Однако, кредиты и займы в небольших количествах были и есть.

Сколько времени вы лично посвящаете бизнесу? И что именно в нем делаете?

На моменте становления все время посвящала сначала интернет-магазину, далее – открытием розницы. В какой-то период я вышла на работу и параллельно управляла бизнесом. Но тогда мои функции были сведены на управленческий учет, маркетинг, байерство. После переезда в Киев я снова взяла все в свои руки и в какой-то период на себе замкнула максимальное количество функций, как операционных, так и менеджерских. Сейчас процесс максимально автоматизирован, у меня маленькая, но прекрасная команда, но я все еще в нем.

Что ожидали, а что стало большой неожиданностью и даже подводным камнем в собственном деле?

Если бы не война, то я бы ответила так: «Мои ожидания оправдались». Однако война, к сожалению, изменила все… Не только бизнес, но и всю жизнь, и заставила научиться жить в других реалиях и находить силы и оптимизм двигаться дальше.

Какие ваши правила воспитания детей и сохранения семейного баланса?

У меня демократичная система управления и в работе, и в семье. Стараюсь быть другом своей дочери, при этом субординация соблюдена. Нахожу в этом баланс.

Истории всех героинь проекта «Бизнес в декрете» читайте здесь