Катерина Бойко: «У мене всередині дзен»

Катерина Бойко, засновниця бренду Balcony Garment, мама синочка Женічки (2,5 роки), про те, як створювати домашній одяг, який захочуть всі, та як змінюється жінка і її бізнес після появи сина.

Ми познайомились с Катериною на початку і її, і мого бізнесу. Я відбирала її одяг для дому для вагітних та годуючих мам, носила сама його та фанатіла і від якості, і від дизайну. Пройшло чотири роки. Я продала бізнес, повернулася в журналістику та народила доньку, а Катя – продовжила будувати бізнес, який значно розрісся, відкрила шоу-рум бренду Balcony Garment в центрі Києва, розширила нішу до продажу комфортного одягу, який тепер носять на вулицю, та народили сина. Ми зустрілися і відверто поговорили не лише і не стільки про бізенс, скільки про внутрішні зміни, які відбулися із Катєю на шляху становлення бренду, після появи сина та взагалі у різні періоди її дорослішання. В інтерв’ю і про внутрішній дзен та як його досягти, і про надскладні бізнес-рішення, і про створення одягу, який будуть знати всі, і про стереотипи материнства.

Що тебе зараз робить щасливою?

Чи мені так пощастило в житті, чи це те, що я пропрацювала в собі, але можу сказати: я – щаслива людина. Хоча чіткого визначення поняття «щастя» або «любов» дати не можу. Проте коли проходжу якість напряги чи кризи, я дуже чітко фіксую, що навіть в цьому періоді я – щаслива і впевнена в собі. Цей стержень настільки глибоко в мені, що жодні зовнішні обставини не можуть його сколихнути.

Якщо ж говорити про приземлені штуки, в першу чергу, мій синочок Женічка – така віддушина!

Люблю бути наодинці. Мені дуже добре з собою. Чи-то прогулянка, думки, рефлексія, чи-то посидіти в кафе за кавою або бьюті-ритуали зробити. Може я якась дзен-буддистка, але мені багато не треба. Завжди вміла кайфувати від дрібниць і дуже ціную те, що мені комфортно з собою. У мене всередині дзен. Наразі відновила роботу з психологом, можливо тому тепер часто фіксуюсь на почуттях і запитую себе: «А що я зараз відчуваю?».

Це схоже на тренд mindfulness…

Я не активістка або знавець цього, проте усвідомлюю і щиро вдячна за те, що маю свою справу, яка приносить мені задоволення, та певну свободу бути там, де хочу зараз бути.

Маю інтимний приклад, який добре ілюструє хід моїх думок. У шкільні роки у мене були сильні болі під час менструації. Перший день, іде урок, я виходжу в їдальню і просто лежу бліда в ауті хвилин 40, поки подіє пігулка. Зараз вже такого немає, після пологів напевно. Але раніше таке було постійно. Наче дрібничка, але саме вона виробила в мене установку: «Добре, коли добре». Сьогодні у тебе не перший день, і думаєш: «Як класно, нічого не болить, не муляє». 40 хвилин тобі погано, а потім так цінуєш, коли стає добре.

Я вірю, що всі болячки з голови. Сміємося з чоловіком, що в нас богатирське здоров’я, навіть застуди немає, бо ми щасливі, реалізовані люди, і нема причин для проблем із тілом.

Я знаю багато випадків, коли саме проблеми зі здоров’ям врешті зупиняють у кар’єрі чи бізнесі та заставляють переосмислити свій ритм життя та пріоритети. Сама така. А як тобі вдається тримати баланс, щоб і бізнес розвивати, і з сім’єю бути, і здоровою?

Моя особливість в тому, що я не є сильно амбітною в бізнесі. Те, що мене радує і які цілі я собі ставлю, на жаль або на щастя, не завжди величезні.

Тому я говорю, що Balcony – це проект для самореалізації моєї та команди, для внутрішньої гармонії.

Якби я була більш амбітною, ставила цілі і не досягала їх, можливо, пошатнулася, засумнівалася в собі. Але чесно, я не заточена у бізнесі на ріст заради росту.

Сім років тому Balcony як бренд хотів донести меседж, що вдома необхідно носити гарний, комфортний одяг, а не те, що вже «у люди не вдягнеш». Чи вдалося донести цю думку?

За нашими спостереженнями, як раніше, так і зараз естетика в домі цікавить щасливих, реалізованих, сімейних людей. Вони вже задовольнили базові потреби і тепер їм важлива якість життя, що закономірно. Тож ядро нашої аудиторії не змінилося – жінки від 25 років з середнім та вище рівнем доходу.

Але декілька років тому органічно, навіть спонтанно ми трансформувалися, і тепер маємо не лише одяг для дому, а й вуличні набори розслабленого, комфортного силуету. І це саме та точка, яка дала нам змогу сильно вирости, знайти нову аудиторії фешіоніста та модниць, які слідкують за трендами. Ось що дійсно змінилося в нас за останні роки. Домашній одяг купують менше, ніж вуличний, тому тепер ми хочемо давити на цей сегмент.

Звучить як негативна відповідь про культуру домашнього одягу в Україні, якої й досі немає.

Тобто продажі вуличного одягу перевищують продажі одягу для дому?

Так. У нас навіть поставала дилема: або ми робимо класної якості домашні моделі з якоюсь цікавинкою, або перепрофільовуємося та йдемо в інший сегмент, де зможемо показати свою якість та унікальність, а ціна не має значення. Проте вирішили балансувати.

Продовжуємо шити домашній одяг. Ставимо собі установку, що піжама не має бути дорога, зафіксували собі ціну за піжаму, яку не маємо перевищувати. В силу досвіду не економимо на якості тканин, адже дешевші дуже не стабільні у якості, а ризикувати репутацією та клієнтами не можемо. Не працюємо з Туреччиною чи з Китаєм. Перейшли повністю на Італію, Іспанію та Польщу, впевнені в них.

Якщо за піжами люди не готові платити великі гроші, то одяг для вулиці показав, якщо річ класна – байдуже, скільки вона коштує. Наші найдорожчі моделі вуличного одягу ставали хітом продажів. Розумієш? Коли з’являється внутрішнє «Я хочу це купити!!!», ціна відходить на другий план. Купуючи вуличний одяг, люди керуються іншими категоріями, наприклад: «Яка я в ньому гарна!».

Чому ви не робите якісь базові речі, які б клієнт міг купувати з року в рік на постійній основі, бути впевненим у якості? Наприклад, футболки тощо.

Balcony не гігант ринку, не мас-маркет, а нішевий дизайнерський проект. Клієнти цінують саме наш дизайн та посил, комфорт та турботу на кожному етапі покупки. Тому ми хочемо робити щось оригінальне, самобутнє, а не просто базу. Це – наші амбіції.

Я навчалася у бізнес-школі, і на першій лекції нам сказали, що таке стратегія: «Це ті ідеї, які ви вирішили НЕ реалізовувати».

Вибери, хто ти – база, ніша, одяг для годуючих мам? Фокус дуже важливий, особливо в локальних проектах. Завжди потрібно пам’ятати про це.

Розумію споживача, який постійно шукає білі футболки, і навіть інколи думаєш: «Зараз нашиємо та заживимо». Ні! Воно значно повільніше продається, об’єктивно, складно робити промо таким моделям, щоб про них увесь світ заговорив. Краще зробити одну wow-модель, аніж 10 базових.

Наприклад, ми зробили зимові фланелеві піжами з зірочками та горошками, і вони вистрілили, бо це щось самобутнє, річ, яку хотіли всі. Але під час розробки, коли дизайнер запропонувала цю модель, я відповідала: «Ні-ні, давай щось звичайне». Визнаю, іноді себе приземлюю, думаючи про гарантовані продажі, нижчу собівартість тощо. І в нас були такі невдалі колекції. Так не працює. У нішевого бренду нудне не купують, тому дотримуємося оригінальності.

Що означає «невдала колекція»?

Це – касові розриви, коли не можеш здійснити платежі по оренді магазину, наприклад. В такі періоди тримає думка, що це пройде, все активізується, щось придумаємо і розрулимо. Не депресую, а навпаки вдячна і memento mori. Я завжди пам’ятаю про ту менструацію, і добре, коли добре. Адже все може бути інакше.

Така криза за всі 7 років була лише раз, якщо не враховувати початок війни у 2014 році. І саме в той переломний момент я взяла курс на оптимізацію. Нарешті! Євген Черняк, жорсткий бізнесмен, якось сказав: «Подивіться, які у вас є посади і кадри, і уявіть, що зміниться, коли їх не стане». В цьому є велике раціональне зерно. В кризовий період я була змушена мислити саме так. Ми скоротили дві посади (яких взагалі не було в попередні періоди злету бренду), переглянули деякі виробничі процеси.  Тобто насправді колекція була гарною, проте ми не могли стягнути фонд витрат, який розрісся.

Ти сказала, що обов’язково потрібно зробити «правильне промо». Що це значить?

В бізнесі є два крила. Перше – це продажі і сюди ж промо. Друге – творчість, дизайн, продукт.

Наша знаменита модель в горохи, яка задумувалася як дизайнерська піжама, в результаті стала проривною в соцмережах. Ось таку модель я називаю «читабельною» для нас, вона говорить з клієнтами сама за себе. Тобто в самому дизайні одягу вже має бути фішечка, щоб всі знали, це – Balcony.

Окрім цього потрібен якісний контент. Наприклад, постановочні фото підходять для лукбуку чи сайту, але часто не спрацьовують у соцмережах. Потрібно адаптувати контент під площадку. У Facebook заходять більш серйозні пости, в Instagram має бути lifestyle.

Якісний контент ми ще маємо якісно та делікатно поширювати. В першу чергу, розсилка по нашій базі клієнтів. По-друге – пул блогерів і медіа, з якими ми співпрацюємо. Блогери зараз набагато ефективніші за медіа. І вони виступають такими собі медіаторами між нами та споживачами. Мені важливо, як вони розповідають, що пропагують у звичайному житті – це гігієна проекту. Тож ми фільтруємо таку співпрацю. Для нас краще працюють п’ять нішевих блогерів з невеличкою аудиторією ніж з блогер-мільйонник.

Наразі наша ціль – ухил на фешн-блогерів. Якщо ми вже заточені на дизайні, необхідно йти туди, де це цінується.

Чи дійсно виправдана така увага до соцмереж, якщо орієнтуватися не на піар, а на продажі?

Співвідношення продажів онлайн, через сайт, та офлайн – це 60/40. Проте десь 40% замовлень з сайту спочатку прийшли з соцмереж. Порахувати, з якого дотику клієнт зробив замовлення – одразу з сайту, або був у шоу-румі, або дивився в соцмережах – неможливо. Вкладатись чи не вкладатися в соцмережі? Можу сказати інакше: а в що тоді вкладатися, якщо не в соцмережі?

Чи працює інші види маркетингу, окрім соцмереж, наприклад, партнерський, колаборації? Наразі мені здається, що деякі «бізнеси» зводяться взагалі до однієї сторіночки в Instagram…

Ой, да! Я скептично ставлюся до такого бізнесу. Що це за бренд, репутація, якість? В мене, як клієнта, це не викликає довіри. Пошити, сфотографувати, опублікувати в соцмережу, оплата на картку Приватбанку – це не наш підхід до ведення справ.

Партнерка та крос-промо (типу флаєрки іншого бренду в посилках) працюють по мінімуму на підсилення бренду та продажі, в той час як інстаграм реально рулить, бо там можна вибухнути. А можна і не вибухнути.

Це на 90% залежить від дизайну, праці, стратегії тощо, і на 10% від чогось неймовірного. Наразі у бізнесі багато чого нелінійного, такого, що неможливо пояснити. Я і про глобальні події в геополітиці, і в світовому дизайні, і в нашому скромному бізнесі.

Просто задумайся. Візьмемо нашу знамениту колекцію з горохами та будь-яку менш популярну. Скажеш, що ми як компанія не працювали над другою менше? Ні! Інколи навіть напряжніше, але плоди отримали гірші. То є 10% чогось абсолютно незрозумілого, ефект непередбачуваності. Проте в жодного бренду ще не було лише постійних вибухів, є злети та падіння. І ця крива життя мені подобається. Щось вдалось, щось ні, аналізуєш, стаєш сильнішим і знаєш, що ти зможеш пройти якийсь шлях. Мене це тримає.

Чи варто власнику бренда формувати особистий бренд? Це – тренд чи необхідність?

Зараз це працює. Наприклад, ми записали коротеньке відео просто у мене вдома, де я розповідаю про свої улюблені речі Balcony. А потім приходять повідомлення: «Є той чорний халат, як маленька чорна сукня?» Так назвала халат у відео. Тобто працює і можна юзати для підсилення бренду.

Зараз у бізнесі дуже важлива енергія власника. Якщо я все у бізнесі знаю, розрулюю факапи, я та жива людина, через яку проходить все, що створюється в Balcony, то чого мене ховатися за брендом? Хто як не я може краще закохати у нас? Мій нещодавній інсайт – цього не треба цуратися. Коли я це зрозуміла, стала простіше ставитися до власних зйомок і більш відкритою з аудиторією.

Чи плануєш ти масштабувати бізнес та як саме?

Мені хочеться, щоб Balcony став фешн-брендом, а не мас-маркетом. Я свідомо не проти йти навіть в інший ціновий сегмент, піддаватися викликам нової цільової аудиторії. Не завтра. Проте ці мрії заворожують більше, аніж кількісний ріст.

Чи готова ти була б продати свій бізнес?

Ні. Скажу відверто. На якомусь етапі у мене були думки на зразок «закрити проект» або знайти когось іншого на свою позицію. Проте це щось на кшталт думок на ніч, коли щось йде не за планом або я стомлена.

Тому наразі моя ціль – зробити так, щоб мої настрої не впливали на бізнес щодня.

Зараз я не можу сказати «я не в ресурсі». Не знаю, що це – почуття відповідальності, совість чи щось ще, але так не має бути в бізнесі, щоб мої особисті зміни спровокували зміни в бізнесі.

Я дуже вірю в Balcony як ідею. Це проект більше для самореалізації, але працює як бізнес. І що тримає мене в усі періоди, при злетах та падіннях, успіхах та провалах, то це – можливості, які можу втрати, якщо припиню. Мене драйвить той шлях, який ми вже пройшли за сім років роботи. Не хочеться цього полишати.

В які моменти приходять думки про те, що щось можливо хочеться змінити?

Мене мотивує успіх, коли все класно. Я не є настільки сильною духом людиною, щоб мотивуватись проблемами. Звичайно, це досвід чи виклик, і я не розклеююся. Проте коли щось не вдається, постає питання: «Можливо я могла б бути більш корисною десь в іншому місці?»

Які проблеми тобі доводиться вирішувати, проте не хотілося б цього робити?

Можливо, вирішувати питання – це моя сильна сторона. Інколи це складно, некомфортно, напряжно, буває, що не готова та не хочу приймати ці рішення, адже вони не подобаються. Чесно кажучи, не розумію фразу, яку часто чую від маленьких підприємців: «Головне – це робити те, що тобі подобається». Зрозуміло, що мій проект мені подобається, проте в ньому є стільки задач та функцій, які ти маєш зробити, а вони не подобаються. Делегування не є пілюлею, адже ти маєш бути в темі.

Проте лише у власній справі я можу розвивати та рости в різних напрямках. Наприклад, раніше я боялася цифр і не вміла з ними працювати, пройшла декілька навчань на тему фінансів, і які результат – краща бізнес-модель, оптимізація тощо. Розвиваючись, зловила інсайт: цифри – це творчість, вони цікаві. Мені вкорінился фраза: «Коли перед тобою цифри за місяць, рік тощо, ти не самотній». Цифри допоможуть все спланувати, проаналізувати, і вони єдине, на що можна чітко спиратися, приймаючи будь-яке рішення.

Озираючись на весь свій шлях, що в тобі особисто змінилося? І якби ти зараз починала, щоб зробила інакше?

Сім років тому я починала після університету, без сім’ї, і хватка моя була міцнішою. А це те, що треба для запуску проекту. Безмежна віра, відсутній бюджет, рішучість на всі 100%, і все поступово спрацьовує. Зараз я стала більш м’якою. З одного боку, і більш досвідченою, вирішую усі питання спокійніше, загартувалася напевне.

Але з’явилася сім’я, і це змінює пріоритети. Роль бізнес-леді тепер не на першому місці.

Чоловік піклується про належну якість життя сім’ї, заробляє більше (він також підприємець), а я – дружина та мама. У нас є така ієрархія. Тож було б дивно, якби я йшла з дому о 9 ранку і поверталася о 9 вечора просто через те, що у мене бізнес.

Але про свій шлях не шкодую. Більш легкого варіанту також не бачу.

Як мамі, яка наразі, наприклад, у декреті та мріє про власну справу, зрозуміти, чи варто їй взагалі це починати? Що потрібно оцінити?

Моя позиція – все має бути серйозно та на рівні від початку. Не знаю, звідки пішов стереотип, що робота – це напряги, а бізнес наче найлегший шлях і всі мають бути підприємцями. Ні! Це велика відповідальність як за ідею проекту, так і за команду, клієнтів тощо. Не можеш взяти творчу паузу на кризу, піти у відпустку, коли захотілося тощо. Так не працює.

І це я розуміла від початку, ще сім років тому. Я одразу вважала, що Balcony – це бренд, і мають бути усі атрибути бренду. Якими б ви маленькими не були, але ви є проект, бізнес, і маєте про себе думати так само, як H&M або Bottega Venette. Бодай штучно тримати в голові, що все має бути чітко та вивірено, як у величезних брендів. Адже зараз всі розбираються у всьому, світ дуже вимогливий, і ти маєш відповідати цим вимогам. Бізнес-проектом не можна легковажити. Мій проект для самореалізації, але він грамотно організований. Це дуже важливо зрозуміти початківцям.

Думати глобально просто необхідно. Особливо, якщо виходиш на шалено конкурентний ринок, як одяг.

І я лише за той шлях, коли ти створюєш продукт з місією. Є сотні «брендів суконь», «чудової якості», «зроблено в Україні» – це не про унікальність. У вашій ідеї є щось «високе»? Філософське нашарування працює. Успіх в далекий перспективі має не той, хто пропонує найкращу ціну або копіює інших, а той хто створить свою атмосферу, до якої хочеться дотягнутися. Коли хочеться зібрати гроші на ту сумочку.

Робіть не проектний бренд, а lovemark, який влюбить в себе. Ніякий супер коуч не скаже, що для цього необхідно. Але кожен день маленькими кроками рухатися до того, щоб ставати брендом, який викликає любов. І це робить бренд великим, яким би маленьким він не був.

Які зміни відбулися в бізнесі після появи сина?

Є така штука, називається «відмазка». Наприклад, я не встигла зробити колекцію до народження Женічки, ми дещо просіли, і я говорю: «О боже, материнство негативно позначиться на моєму бізнесі». Об’єктивно, можна було встигнути зробити її до народження сина, але на дев’ятому місяці вагітності моя енергія йшла не тільки на роботу, я хотіла пошукати дитячий одяг та обрати ліжечко. Тож визнай це, просто скажи «ми не випустимо вчасно колекцію», і буде тобі добре.

Раніше я казала, що Balcony  – ідеальний бізнес для декрету. У нас виробництво у Львові, ми там жили сім’єю, а уся движуха в Києві. Я була онлайн, на телефоні, і мій ефективний робочий день – за ноутом, наодинці з собою і цифри проаналізувати, і посидіти над колекцією. І тоді улюбленою відмазкою було: «Я ж у Львові». Зараз ми живемо у Києві, буває зустріч на зустрічі, і це розфокусовує, відсутня концентрація. Але насправді, якщо ти хочеш – шукаєш можливості і робиш, а як не хочеш, запитай себе: «Чому?»

Головне – організувати процес. Не знаю, чи встигала б я і сиділа б зараз така щаслива, якби не було няні. Завдяки їй я можу попрацювати, спілкуватися з тобою тощо.

Чи були стереотипи материнства, які розбилися «о суровую правду жизни»?

До вагітності я взагалі нічого не знала про дітей, все було в новинку. Я навіть не знала, як змінюється підгузок. З’являвся страх. А моя протидія йому – пропрацювати. Погрузилася в лекції та книжки, щоб бути проінформованою та підготовленою, жартувала, що почувала себе педіатром та консультантом з ГВ. Проте на практиці все було по-новому і дуже лякало. Наприклад, у пологовому ми були три дні, не спали вночі і я собі думала: «Це що, тепер ми взагалі не будемо ніколи спати?»

Мені було дуже важливо бути фізично поряд із сином, адже вірю в поняття «четвертий триместр», що дитина має насититися мною, що це формує прив’язаність на все життя.

І як наслідок перші місяці ми були нерозлучні. Няню покликали, коли дитина стала дорослішою. Але я працювала з дому, тому ми все одно були разом і це не виглядало, ніби я втікала. Все було органічно.

Мені здається, що у жінок, які не мають бізнесу або не працюють з дитиною на руках, може бути ніби комплекс, що вони закопуються у памперсах та борщах, а хтось там їздить по семінарах чи ділових зустрічах з дитиною. Проте я не цураюся того, що також сиділа вдома і не відходила від малюка, і вірю, що дитині окрім мами, особливо у перші місяці, ніхто не потрібен.

Але все одно від незнання багато чого дивувало. Я ж начиталася і сформувала план, як все має бути. Добре, що реально в нас і йде все за тим планом. Проте одночасно в мене сформувалося фанатичне «має бути так» і з’являлася агресія до інших мам: «О боже, як вона таке робить?!» Але згодом попустило. Зрозуміла, що може бути по-іншому і кожна мама класна для своєї дитини. Наразі розумію, що з другою дитиною я теж буду простіше ставитися до усього.

Твій найбільший інсайт материнства?

Я дуже люблю жінок. Дуже сильні люди, особливо, коли треба. Але коли можна розслабитися, можуть бути слабкими і ніжними. І в жінок дуже сильно виражена інтуїція. Тож хто, як не мама, відчуває, що потрібно для дитини? Це – колосальний зв’язок. І я в шоці від цього тісного контакту мама-дитина. Одна справа, коли ти про нього чуєш. І зовсім інше, коли ти його відчуєш сама – це затуманює просто все. Колосально!

А ще виявилося, щоя дуже дітоцентрована. Наприклад, коли дитина плаче або істерить, я впевнена, що вона не маніпулює чи робить це на злість, а на то є якась причина. Намагаюся дивитися через призму дитини і зрозуміти, що мотивує її до такої реакції. Можливо, вона плаче не просто через те, що я йду, а через те, що я приділила мало часу або відчуває мою роздратованість. Плач – це спосіб дитини щось сказати, у будь-який період. І я за те, щоб слухати себе і дитину, намагатися розуміти причину дій та формувати тісний контакт.

І ще одне: я майже завжди в ресурсі – це дуже важливо для жінки.

В мене не було взагалі чогось, що якось турбувало або виводило з рівноваги. Вірю, що коли внутрішньо все добре, тоді і в дитини все добре.

БЛІЦ

Від сторонніх людей я хочу приховати, що я м’яка і ніжна.

Дуже довго – це скільки? Сім років бренду – це і багато, і мало. Дуже довго – це палка з двома кінцями. Буває довго це дуже швидко, але з іншого боку дуже довго.

Найбільш складне і одночасно найбільш успішною подією в бізнесі. Оптимізація, яка торкнулася і людей. Звільнення людей заради більшої ефективності в бізнесі.

Продуктивна бізнес-помилка. Запустити дорогу модель, яка вийшла за рамки піжамності і її почали носити по вулиці. Цю модель тоді я назвала «чудацькою», але вирішила все таки запускати у виробництво. В результаті саме вона спровокувала величезний прорив.

Три важливі якості в людях. Можу обмежитись одним – доброта. Саме добрих людей я обираю в команду. Чоловіку кажу, що вийшла за нього заміж, тому що він, в першу чергу, добрий, а потім вже успішний, щедрий тощо. Ще два – вимогливість до себе і грамотність.

Фільми або книги? Лекції і статті. Але скоріше фільми. Книги щось зараз не заходять. Виховалася на артхаусі, а наразі люблю приземлені стрічки. Last night in New York, і ще – «Гельветика» –  документальний фільм про шрифти та дизайн в цілому.

Няні або бабушки. Няні.

Віриш у забобони? Взагалі ні.

Строгість або лояльність. Лояльність.

Процес або результат. Процес.

План або хаос. План.

Що таке «успіх»? Впевненість у собі.

З ким би хотіла познайомитися із людей, незалежно від часу та епохи. Бейонсе:)

Про що мрієш, коли залишаєшся з собою один на один? На шпагат сісти – це красиво. І тренер казав,що є в мене задатки, але наразі роблю перерву у спорті.

Три українські підприємці, за якими слідкуєш у соцмережах. Дмитро Дубілет, хоча наразі він в Кабміні, але підприємець по життю. Власниця pr-агенції Ярослава Гресь та стиліст Ріта Мурадова.

Що таке «любов»? Це – повітря.